脫下西裝,捲起衣袖,在越南中部,離河內、胡志明市均超過百公里的工業區小鎮路邊攤,國泰世華銀行茱萊分行經理阮豐利,用流利的越南話和當地國營事業主管把酒言歡。
當地人愛吃的「香肉爐」、甚至炸蠶蛹,阮豐利二話不說跟著下肚。同桌五、六個人,更彼此共用一個啤酒杯,與台灣的飲食習慣大相逕庭。
「在台灣我們會嫌這樣不衛生,但在越南,共用酒杯可是交情夠好的象徵,」阮豐利笑說,「在越南拚銀行業務,跟客戶的交情至上,彼此交情好、信任夠,不用靠削價競爭,生意會一個帶一個上門。」
去年,國泰世華銀行在越南擊敗眾多外商銀行,主辦越南國營企業越南航空,高達六千萬美元的聯貸案,靠的就是如阮豐利這樣的駐地悍將,多年下來的深耕,終於開花結果。
在南洋,像阮豐利這樣的台灣金融人愈來愈多了。就在逐漸打通進入大陸市場的管道後,台灣銀行業的國際化腳步,也開始踏入東南亞。與先前配合前總統李登輝的南進政策不同,銀行業第二波南進,全出於自願。
一位銀行總經理就透露,在東協國家,當地協理、副總級主管的月薪,甚至是台灣同級主管的一.五至三倍。「我們給(外派人員)的薪水,當然也不能太低,否則一下就被挖走了,」他說。
融入在地 踏遍大街小巷
即使在國內已是學有專精的專業人才,到了當地,仍必須放下身段,尊重當地習俗和文化,並有能力和在地員工、客戶打成一片。除了先天的外向人格特質外,後天培養的國際觀、和適應當地的社交禮節,更缺一不可。
曾在東協各國駐點超過十年,現任國泰世華銀行上海分行行長,劉俊豪透露祕訣,「每到一個新國家,五公里以內的路程,我從不坐車,一定用雙腳逛遍當地大街小巷,皮鞋都破了,日復一日下來,自然就會貼近當地的風土民情。」
對於外派的高階主管,管理的彈性格外重要。「比方說,台灣大家習慣了高效率、高紀律,但到了東南亞國家,這一套行不通,」一位外派東協國家多年的銀行一線主管笑說。
譬如:管理學教科書教賞罰分明,效率至上,他卻看到同業因過於嚴格執行,遭到員工反彈,離職率高,業績也慘。
管理有彈性 避免對立
他於是改用「只賞不罰」,但將所有業務的準備、截止日期提早,再給員工時間「補救」,重新「包裝」其實一模一樣績效要求。這樣的變通,卻讓他成功獲得「好面子」的當地員工向心力。
派駐印度分行多年的中信銀行經理黃乃華也笑說,到了當地,才知道台灣是「上班打卡制、下班責任制」,東協許多國家的文化,卻是「上班部份責任制,下班絕對打卡制」。甚至遇到地震、大雨等天候變化,或第二天要和最高主管報告等工作壓力,就會自己放「特殊假」。
如何因時地制宜,在總公司既有制度下,仍保留一定彈性,是駐外主管的「必修課」。在管理上,需要格外因地制宜,花心力找出「客製化」的規章,才能有效經營。
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